催事出店場所を探している催事業者さんの募集と
業者さんを応援しているサイトの管理人
ヤマモトです！
催事業者（販売者）が購入者の変な習性を
利用して売上を上げる方法！
こちらの売りたい商品を
お客様に買ってもらう
都合の良い方法。
こちらの売りたい商品を買ってもらう方法
業者（販売者）が
少しだけ工夫をして
こちらの売りたい商品を買ってもらい
売上を上げる方法！
そんな方法があるんです。
こちらの都合で
商品を買ってもらえるとしたら・・
大変ハッピーな事だと思いませんか？
例えば
A,B,Cの3つの商品があった場合に
本日はBの商品を一番に売りたい！
と思った時に、意図的にBの商品を
売る方法・・・
そんな事が可能になる販売方法です。
「おとり商品」を使う
という方法です。
何やらうさんくさそうな
ネーミングですが・・・
そうではありません！
行動経済学という
難しそうな分野で
証明されている、
とても
興味深い人間の習性を利用して相手を
コントロールする方法なのです。
聞いて下さい！
映画館でよく売っているポップコーンの
話しの例です。
ポップコーンの値段表
Ｓサイズ ➡400円
Ｍサイズ ➡500円
Ｌサイズ ➡550円
この価格表だと、
圧倒的にＬサイズが売れるそうです。
なぜ人はＬサイズを買ってしまうのか？
実はこれにはトリックが仕掛けてあって、、、
仮にポップコーンの選択肢が
Ｓサイズ400円
Ｌサイズ550円の
２つしかなかったら
どうでしょうか？
あまりお腹減ってないから
Ｓサイズでいいや！
という人も中にはいるでしょうし、
値段もＬサイズは高いから、
という理由でＳサイズの方が
売れると思いませんか？
ところが、これにＭサイズ500円と
いう選択肢を増やしたら、
選ぶ側はどう考えるでしょうか？
ポップコーンの値段表
Ｓサイズ400円
Ｍサイズ500円
Ｌサイズ550円です。
ＭサイズとＬサイズの差が50円しか
ないのならＬサイズがお得だよね！
Ｌサイズ買わなきゃ損だよね！
つまり
Ｌイズに誘導している！
ということなんです。
これがこの映画館での価格設定で
Ｌサイズを買っていたお客さんが
圧倒的に多かったという理由です。
ポイントは・・
Ｍサイズ500円という「おとり」の商品を
入れ込んだことによって
「Ｌサイズの価値を上げている」
という事です。
Ｓサイズを買おうと思って並んだお客も
Ｌサイズをつい買ってしまうのです。
もう一つ別の映画館での話
同じくポップコーンの販売で
＜ポップコーンの値段表＞
Ｓサイズ ➡350円
Ｍサイズ ➡400円
Ｌサイズ ➡500円
とあった場合に
ここでは、もし
Ｓサイズ350円
Ｍサイズ400円
・・・と
選択肢が二つしかない場合に
Ｌサイズ500円というおとり商品を
追加することによって
Ｍサイズに誘導している。
Ｓサイズ350円
Ｍサイズ400円 ➡ に誘導している
Ｌサイズ500円
Ｓサイズ350円
Ｌサイズ500円 だと150円の差額
ＳサイズとＭサイズの差額が50円しか
ないのならＭサイズの方が得じゃね！
つまりＭサイズに誘導している。
（Ｍサイズを買わせている）
この「おとり効果」のポイントは
一番利益率の高い商品（金額）
（売る側が一番儲かる商品）
売り手側が買い手側をコントロールして
買ってもらいたい商品（金額）へと
誘導しているところです。
専門用語で言う所の
デコイエフェクト（おとり効果）
と言うそうです。
おとり効果の話し その２ 新聞購読
この方法の元になっている有名な話をもう一つ！
(アメリカでのお話し）
新聞の購読にあたり次の3つの選択肢
Web版のみ
印刷版のみ
＋
Web版と印刷版のセット
1. ウェブ版だけの購読 （ 59ドル）
2. 印刷版だけの購読 （125ドル）
3. 印刷版とウェブ版のセット購読 (125ドル)
マサチューセッツ工科大学の大学院生に選んで
もらった結果
① ウェブ版だけの購読 （ 59ドル） 16名
② 印刷版だけの購読 （125ドル） 0名
③印刷版とウェブ版のセット (125ドル) 84名
なるほどの結果ではないですか？
お得な③を選ぶ学生が大半である。
では「おとり」と言われる②を外して
★ウェブ版だけの購読 （ 59ドル）
★印刷版とウェブ版のセット購読 (125ドル)
の二つだけの選択にしたら、
どうなったと思いますか？
もともと②は誰も選んでないのだから・・・
ウェブ版だけの購読
（ 59ドル） ➡ 16名
印刷版とウェブ版のセット購読
(125ドル) ➡ 84名
で変わらないんでないの？
・・・・
・・・と思いきや！
結果は何と！
ウェブ版だけの購読
（ 59ドル）16名が → 68名 に↑
印刷版とウェブ版のセット購読
(125ドル) 84名が → 32名 に↓
ウェブ版だけの購読が16名から68名に増えて
印刷版とウェブ版のセット購読が84名から32名
に減ってしまった。 ( ﾟДﾟ)
なぜ結果が変わってしまったのか。
これは「おとり」と言われる
選択肢が増えると
人の判断は変わりますよ！
という事実！
それが証明されたという事です。
この方法はいろんな商品（サービス）の
価格設定の時に使える方法だと思います。
あなたの商品（サービス）の
一番売りたい価格（商品）誘導するために
おとりとなる商品を加えてみては
どうでしょうか？
売りたい商品を買ってもらう方法
まとめ
1. 一番売りたい商品（価格帯）を決める
2. 価格の選択肢を２つ決める
3. 選択肢の2つに,おとり商品を加えて3つにする
4. おとり商品の価格はそれが入る事によって
その商品を買わないと損だよ！とお客様に
思ってもらうような設定にする。
5. おとり商品が入る事によって売りたい商品の価値が
上がるような設定にする。
最終的に一番売りたい商品（サービス）に
お客様が価値を感じてもらい喜んで
あなたの商品（サービス）を利用してもらう！
そうなればお互いにハッピーですね(^^♪
少しでもあなたの売上が
上がっていきますように願っています。
最後まで読んで頂きありがとう
ございます。
<(_ _)>